今天，在花卉产品高度同质化、市场竞争日趋激烈的大环境下，众多公司的花卉产品迎来了平淡不惊的微利时代。审视从市场反馈回来的销售数据与业绩报告，让花卉公司经理们头痛的是：产品上市后销售不好，广告不再有出奇的效果，促销也不再有非凡的收效；而公司产品的竞争力却在一天天被对手削弱。竞争时代，产品如何突围？我们邀请了业内三位成功的经营者，谈各自的看法和做法，希望能对大家有所启发。 

    北京靓馨花卉公司总经理王振华：合作建立在诚信基础上 

    我国花卉业多年来形成的销售模式比较初级，经销商与生产商之间大多没有相互恪守的合约。一方面是由于经销商缺乏约束，随意性大，今年觉得你家的货不错，就从你家订货；明年觉得他家的货价格便宜，就又从他家拿货；更有甚者，本来年初已经向生产企业下了订单，结果到年底由于种种原因又不要了，令生产企业叫苦不迭。当然，另一方面也有生产企业的原因，由于目前销售市场不规范，生产企业不得不直接参与市场经营，这让原本已经十分混乱的市场又雪上加霜。生产企业为了扩大市场份额，经常是“一女多嫁”，而且“聘礼”也分三六九等，由于没有形成统一定价，直接导致了经销商之间相互压价，恶性竞争；有的生产企业索性直接进入市场，打出“厂家直销” 的牌子，以低价占领市场。 

    这种现状既不利于花卉业的可持续发展，更无法保证生产和销售企业的利益。就是对于某个花卉品种的发展来说，也是没有任何益处的。难怪人们常说：蝴蝶兰在祖国大陆仅用了10年时间就走完了在台湾30年的发展历程。 

    与天津超群花卉公司的合作，给我们增加了一种约束，但也正是这种约束让生产和销售各行其道，和谐发展。首先，销售企业不必为货源而四处奔忙。以前，一到年宵之前，我们都要奔波于全国各地的生产企业，谈价格，比质量，辛苦自不必说，有时还经常因为拿不到货着急上火。明明已经提前跟生产企业订好的货，不料被生产企业高价卖给了另一家经销商，情急之下只能抓到什么货就卖什么货，品种和质量根本无法保障。如今，有超群这样专业的生产企业做后盾，我们踏实多了。其次，销售企业要为生产企业树立品牌。我们既然已经选择了超群公司，就要在市场上宣传超群公司的品牌，否则再科学的销售模式也无法赢得市场。去年，我们参加了几次花展，使超群蝴蝶兰在国内外得到了认知，今年我们还将继续扩大宣传。另外，打造高端产品才能提升销售档次。对于销售企业来说，要获得更大的利润空间，就要经营高端产品，而要保持高端产品的优势，除了选择优质的产品还必须注重销售中的各个环节，如包装材料、组盆技巧、售后服务等，这样才能全面提升产品的价值。还有非常重要的一点，就是销售企业必须要为生产企业提供及时准确的市场信息。我们凭着多年的销售经验，以及对市场变化的敏锐洞察力，及时把获取的市场信息反馈给生产企业，使生产企业可以根据市场需求不断调整产品结构，源源不断地生产出适销对路的产品。 

    通过这3年的合作，我们与超群公司已经从磨合逐渐变成一种默契。当然，这一切都是建立在双方相互诚信的基础之上。 

    点评：“市以诚为本，诚以信为基”，市场经济就是信用经济、市场竞争就是公平竞争。因此可见，企业若失去了诚信，也就关闭了通往市场的大门。企业要做大、做强，就必须树立诚信形象。 

    现实生活中，诚信已演变成一种规则。坐火车通常会提前半个小时到达候车室，而乘飞机则会提前1至2个小时，原因何在？是怕迟到。火车、飞机到点就开，不会因某个人的迟到而延长出发时间，因此，如若不能按时前来，也就是不守规则，不讲信用那就搭乘不上。这正印证了中国那句古话：“没有规矩不成方圆。”加入世贸组织后，我们面对的是一个更加激烈，更加规范的竞争环境，我们的花卉企业要适应这样的大环境，就要学会遵守竞争规则。廖学舜和王振华正是在遵循规则，将自己的企业溶入规范的竞争环境。 

    沟通与传播是诚信营销的关键。在决定做超群蝴蝶兰经销商时，王振华已经定位做高端市场了。正是他们做了真诚而又充分的沟通之后，超群的高品质蝴蝶兰和靓馨的营销渠道有了良好的契合点。消费者靠品牌识别商品，而品牌又与信誉休戚相关。作为专业的经销商，王振华为生产商提供了准确的市场信息，并通过参加展览，在市场上做生产商优质产品品牌的推广，让超群蝴蝶兰的好品质好品种深入人心。在销售上从盆器的选择，到植物的组合，都有新的创意。因此，他成功地获得了市场份额。诚信合作为双方都带来了效益。